Modelo mental do brasileiro não está ajustado para a negociação

Por Kleber Luiz Zanchim para o Conjur.com.br

A todo momento são publicados artigos sobre a necessária mudança de paradigma do advogado brasileiro: sair da postura contenciosa para uma abordagem negocial. Isso seria moderno, business oriented e diferenciaria o profissional em relação aos seus pares. Parece que o sucesso da série de TV americana Suits, que retrata a rotina de um grande escritório de advocacia nova-iorquino, vem colocando esse tema em evidência. Os protagonistas são exímios negociadores e, raramente, levam os casos aos tribunais. A proposta seria ótima não fosse um fato: o modelo mental do brasileiro não está ajustado para a negociação, diferentemente do americano. Por conta disso, advogados empresariais sentem no seu dia a dia a dureza da arte de negociar.

No Brasil litigar em juízo é barato. As custas processuais estão longe de desestimular os ânimos belicosos. Os honorários advocatícios daqui, se comparados a mercados maduros como os anglossaxões, também são bastante acessíveis, notadamente em função da enorme quantidade de advogados e escritórios em relação ao tamanho da economia brasileira, o que provoca forte concorrência e depreciação do valor dos serviços. Existem por volta de 250 mil advogados no país. Mais, somente na Índia. Além disso, há a morosidade do judiciário, sobre a qual nem é preciso comentar. E no final, pela ausência de segurança jurídica simbolizada pela imprevisibilidade de decisões, mesmo quem tem um mal direito pode supor que conta com, ao menos, cinquenta por cento de chances de sair vencedor da demanda.

Esse contexto estrutural é um pouco causa e um pouco efeito da mentalidade tupiniquim de partir para a briga.

É causa porque, frente a esse cenário, muitas vezes é melhor uma boa briga do que um péssimo acordo, ao contrário do que o brocardo popular enuncia. Se, mesmo sem solidez jurídica, alguém pode sustentar uma pretensão em juízo por longos anos pagando relativamente pouco e, ao cabo, ainda ter chance de ganhar alguma coisa, para que transigir antes? Mesmo quem tem predisposição de negociar tende a usar o processo para aumentar suas barganhas e, depois de algum tempo de batalha, obter um acordo mais favorável.

Tal contexto é, ainda, efeito do jeito de pensar do brasileiro. Um povo que briga gera trabalhos em larga escala para advogados e demanda uma burocracia judiciária sempre crescente, criando atratividade aos cursos jurídicos tanto para quem pretende ser causídico quanto para os que desejam a carreira pública. Tal atratividade aumenta o número de entrantes no mercado, fortalecendo a concorrência e barateando os honorários. O volume de litígios entope os tribunais, fomentando a morosidade. Há, portanto, uma retroalimentação da face perversa do contencioso. Temos, aproximadamente, noventa e cinco milhões de processos tramitando nos fóruns brasileiros, quase um para cada dois habitantes.

Soma-se a isso o dado de que o maior litigante do país praticamente não pode transigir. O gigante Estado brasileiro, também produto da mentalidade do povo, é o maior acionador do Poder Judiciário e tem incontáveis amarras para negociar com suas contrapartes. Vem, então, mais uma enxurrada de processos a atrair operadores do direito, exigir aumento da máquina julgadora, baratear os honorários pela competição e contribuir para a vagarosidade dos feitos.

Essa massificação do meio jurídico resulta na precarização da qualidade dos serviços dos advogados, em especial por déficit de qualificação decorrente do desincentivo oriundo das condições do mercado, e na piora do atendimento forense, tanto do ponto de vista cartorial quanto judicial, induzindo ainda mais à briga aquele que não tem razão: “vai que, nessa confusão toda, eu ganho”...

Posto isto, não há nenhum glamour na tarefa de tentar negociar conflitos extrajudicialmente. Suits não é tão suitable cá entre nós. Muitos empresários não querem realmente negociar. Muitos advogados também não. Isso acaba exigindo estratégias meio esquizofrênicas por parte daqueles que creem no caminho do acordo. Não raro precisam entrar com várias ações, até com certa agressividade à moda de um Blitzkrieg judicial, para então fazer as contrapartes considerarem sentar à mesa. Ou seja, em vez de evitar processos, a negociação começa com um punhado deles.

Assim ocorre porque negociar é um estado de espírito. Se não houver predisposição e um mínimo de boa-fé, não há caminhos saudáveis para acordos. No Brasil temos o hábito de, ao encarar uma negociação, apresentar pleitos maiores para, depois, “abrirmos mão” de algo. Com isso, na verdade não se pretende fazer concessão alguma: infla-se o pedido com demandas injustas para depois se buscar o que se acredita justo. Poucos estão dispostos a, efetivamente, diminuir seu direito. Buscamos negociar o que é melhor para nós, e não para os dois lados. No fundo, apenas deslocamos nossa tradicional postura adversarial, que tem vazão no Judiciário, para o processo negocial.

O curioso é que esse ambiente acontece mesmo quando todo mundo lê William Ury, Roger Fischer e seus derivados para chegar ao sim e/ou superar o não. Todos conhecem as técnicas e as táticas de negociação, mas, aparentemente, vale o diálogo de Vicente Feola e Garrincha na Copa de 1958: “Garrincha, é o seguinte: você pega a bola e dribla o primeiro beque. Quando chegar o segundo, você dribla também [técnicas]. Aí vai até a linha de fundo, cruza forte pra trás, para o Vavá marcar [táticas]”. “Tudo bem, Feola, mas o senhor já combinou com os russos?”. Nós não combinamos com os russos que, no caso, somos nós mesmos. Ficamos na marcação cerrada a partir de teses jurídicas para tentar convencer um ao outro sobre quem tem razão. O Direito vira um zagueiro central linha dura que não deixa o gol do acordo acontecer.

Essas reflexões são para indicar que o tema da negociação é mais profundo do que parece e não será resolvido com cursos e nem mesmo com uma mudança de postura de todos os advogados brasileiros. As partes e a estrutura precisam se transformar. As previsões do novo CPC para mediação e conciliação acendem uma luz no assunto, mas também não podem ser consideradas uma panaceia. Os pontos fracos estão no quadripé custo do litígio — morosidade do Judiciário — imprevisibilidade das decisões — Estado altamente litigante e inflexível para acordos. Ademais, estamos pagando o preço de movimentos recentes orientados a impulsionar o chamado “Acesso à Justiça”, os quais não conseguiram antever uma enorme externalidade negativa: a produção de uma (in)Justiça inoperante.

A despeito de tudo, é claro que devemos continuar os esforços em favor da negociação, mas sem ilusões pudicas. Negociar no Brasil é duríssimo porque nos falta cultura e contexto. Há, obviamente, uma lista de exceções de empresas e pessoas que podem ser consideradas exemplo da arte da negociação. Mas a vida como ela é continua, para a maioria, bastante feia nessa temática. Assumir o vício de um modelo mental inapropriado é o primeiro passo para superá-lo. Até dispormos da cura, vamos continuar litigando e endurecendo, mas também negociado sem perder a ternura jamais.


Kleber Zanchim é professor do Insper Direito.

Anna Maron